高山战略

　　不同的行业、不同的市场，因为领域不同、目标对象不同、销售途径不同，取胜的方法也各不相同；尽管如此，但每个行业分布的层级关系，却有着惊人的相似性。在高山、平地、洼地层级分明的市场中，一个品牌要有所作为就必须占据市场的高山位置。具体的说，占据高山位置有两层含义：

　　（1）第一层面的含义：
　　占据高山位置的第一层含义就是占据市场第一阵营的有利位置，这是品牌经营的基本纲领。在高山战略营销体系中，战略安全线是必须跨越的警戒线，进入行业前三甲，对大多数行业来讲是最基本的要求。

　　（2）第二层面的含义：
　　占据高山位置的第二层含义就是明确占据市场第一的位置，这是品牌经营的终极目标。高山战略的基本面是成为第一阵营的品牌，高山战略的核心则是明确占据本竞争单元的第一位置。

　　如果说定位战略是在市场中为自己找一个位置，竞争战略是在竞争中占据有利位置，那么，高山战略该怎么概括呢？广义的高山战略是进入行业前三甲，狭义的高山战略则是明确占据第一的位置。

　　地球上有高山、有平地、有洼地；市场也一样，一个行业品牌竞争的结果，也会形成高山、平地、洼地的格局。高山，对应高位品牌占据的市场层级，是最具经营价值的区间，是荣耀与利润的集聚地；洼地，对应低位品牌堆积的市场层级，是最具经营风险的区间，是徒劳与失败的汇集地。

　　企业的无效经营、营销的劳而无功，很大程度就是因为向着市场的洼地盲目进军。陷入洼地是无效投资的根源，在高山、平地、洼地层级分明的市场中，一个品牌要有所作为就必须占据市场的高山位置，这就是高山战略的原理。

   高山战略的应用

　　没有行业地位的品牌是没有经营价值可言的；企业进入市场，开发产品，树立品牌，一定要去占领市场的高山位置，一定要去占领第一的位置，这是赢的法则!如何占领第一的位置?这正是“高山战略”要解决的课题。

　　那么，如何占据高山位置呢?高山位置，可以通过直接登山的方式获得，也可以通过造山运动的方式来获得。针对不同的市场情形，高山战略的实施路径共分“抢占山头”、“挤占山头”、“另拉山头”、 “替代山头”、 “群山战略”五大类型，全面覆盖各种行业各种企业的各种运作类型：。

　　1.抢占山头(抢占无人占领的山头)
　　市场已经存在，但没有强势品牌，这个时候率先振臂一呼，行业领导者的地位就能迅速建立。行业品牌化初期的有效战略，竞争阻力小，品牌壁垒低，先声夺人是本战略路径的战略核心。

　　2.攻占山头
　　高山位置已经有人占据，但现有的领先品牌只是暂时领先，地位并不牢固，通过营销进攻取而代之，或者通过山头瓜分获得一席之地。

　　3.另拉山头
　　发现另一个市场，另拉山头，另立为王。通过顾客价值的创新与细分，避开激烈的竞争，在新的领域呼风唤雨。

　　4.替代山头
　　通过顾客价值的创新，创建一个新的品类(或品项)替代原有的品类(或品项)， 以一个全新的产品形态，来满足原有市场的消费需求，最终实现顾客的集体转移。

　　5.群山战略
　　一个品类的多个细分价值以及紧密关联品类的峰峦延伸，通常始于资源共享或者资源卡位的初衷，以多品牌战略、副品牌战略以及产品线延伸战略为载体落地。

　　抢占山头与攻占山头，都是在既有市场实施的战略，在现有的山体上进行登山运动。另拉山头与替代山头，是在既有市场之外实施的战略，通过造山运动创建新市场，以创始者的先发优势占据有利地形。

　　替代山头与另拉山头的战略路径，有很多相似之处，都是造山运动，都是创新顾客价值，都是从头创建一个新品类或者新品项，两者的不同之处在于新、老市场的关系。

　　另拉山头的战略，对原有的市场影响小，新市场与原市场将同时并存，共同辉煌，原有的产品与品牌并不会因为新产品、新品牌的出现而消失，是一种共容的关系。替代山头的战略，新市场与老市场是此消彼长的替代关系，原产品与新产品、原品类与新品类、原品项与新品项没有共同辉煌的机会，原有的产业会随着新产业的兴起而衰落，原有的领导品牌也将被新领域的领导品牌取而代之，是一种非此即彼的替代关系。

　　群山战略，则是前面四大基本战略类型的综合应用，在市场扩张、竞争防御方面具有特殊的战略意义，群山战略的恰当运用是集团化企业健康发展的关键所在。