文/马梓开
如今,招商仍然是很多企业新项目开创之后的重头戏。
如何招商,才能在节约费用的前提下,获得企业所期望的较好的招商成效,是企业格外重视的。
对于企业来说,我的客户在哪里?怎么做才能让他们接受我的产品?怎么做才能通过特定的招商通路把产品卖得更好?这正是招商策略要解决的重要问题。
企业应该怎么更好地招商呢?这是因为工作需要,最近我正在思考的问题。
01 工欲善其事,必先利其器
企业想要获得招商的良好成效,第一个需要衡量的就是自己的武-器装备系统。刚开始招商的企业,品牌力谈不上,产品力可能有一点。那么你怎么去引导代理商的认同呢?怎么获得消费者的接受呢?怎么让代理商认为只要产品走向市场就一定能卖得很好呢?这就需要企业在招商之前做好自己的“武-器装备系统”。
我们如果想要攀岩,那需要好的天气,需要好的工具,需要好的体力,需要好的个人防护。其实企业想要开展招商活动,这中间的道理是相通的。想要招商,先要解决工具问题,解决物料问题,解决企业中的“枪-支-弹-药”问题。
企业的招商工具和招商利器包括:
【五大基本手册】:《品牌手册》、《产品手册》、《招商手册》、《区域市场运营手册》、《产品销售话术手册》。通过这些工具,企业才能向拟加盟客户说明白自己的盈利系统是如何设计的,品牌规划是如何设计的,产品体系是如何规范的,区域市场是如何操作的,面对各类产品销售问题该如何去做回复。
【品牌表达系统】:企业需要对其品牌做出标准、规范、清晰地表达。品牌是什么,要成就什么,要怎么去成就?品牌的现状和未来的成长路径要清晰,品牌的核心价值要能打动人心,品牌的形象展现要能令人鼓舞。
【产品表达系统】:产品的优势和劣势,产品的亮点和价值展现。产品优势是加盟商选择加盟的最重要的理由所在。企业如何给予加盟商以充分的信心?如何让他们相信产品只要走向市场就能卖得很好?针对代理商的产品优势体现在什么地方?针对消费者的产品优势体现在什么地方?这些都需要通过产品表达系统来得以完成。
【营销表达系统】:企业准备怎么去做营销工作?企业的营销工作怎么助力于代理商?怎么助力于市场操作?怎么解决代理商在市场经营中会遭遇到的各类问题?企业给予代理商以何种政策支持?企业为代理商设计什么样的产品销售策略?企业如何让代理商能快速适应产品销售需要,组建团队和分销渠道?
【品牌展示系统】:在启动招商之前,企业必须设计好其品牌展示系统。包括对企业状况介绍,包括对品牌的介绍,包括产品优势、研发优势、企业实力展示的品牌展厅,是必不可少的。而且品牌展厅宁可大气一点,宁可奢华一点,绝不能显得小家子气。因为品牌展厅就是品牌形象的名片。
【品牌物料系统】想让代理商做好市场操作,没有像样的品牌物料系统怎么行?品牌物料系统,包括了产品样板,包括特定的展板和海报,包括各类赠品和工具,包括产品宣传资料和品牌传播资料,包括各类文案、图片和视频。
02 兵马未动,粮草先行
成功的招商,来自于企业未雨绸缪式的安排和规划,来自于对人财物的良好统筹上。
【招商人员架构】:招商人员架构是企业招商前必须完善的一个重要的支撑点。人员如何到位,招商工作如何分配,客户洽谈如何落实,客户考察如何做好接待?客户如何进行有逻辑地说服引导?合同谈判细则如何敲定,这都是招商前必须确定落实好的。
【招商人员培训】:招商人员必须经过严格系统的培训,懂得如何宣传品牌,懂得如何表达产品优势,懂得如何解决客户的问题或顾虑,懂得如何步步为营地推进引导和说服客户的工作。
【客户引导逻辑】:在招商活动开始之前,企业既要准备好各种品牌物料和招商工具,也要确定如何富有逻辑地引导并说服客户成交。这就需要有一个客户的引导逻辑。
企业招商人员需将自己设想为客户,严格按照客户的关注点,客户的看重点,客户的决策模式来设计合乎理性、合乎次序、合乎客户决策心理的客户引导逻辑。知道怎么引导客户,知道怎么说服客户,知道怎么征服客户,才能获得客户的顺利成交。
03 客户在哪里,我们的宣传就应该出现在哪里
企业的招商活动想获得成效,关键点之一是要能让足够多的潜在客户获知企业招商加盟信息,获知企业招商加盟的吸引点所在。
那么,企业如何把握这些客户在哪里呢?如何做好相应的品牌推广和招商信息传达呢?我想,在开始招商前怎么做推广,这可能是很多企业最头疼的事情了。因为确实不知道哪个渠道的效果更好一些。
在这种情况下,企业就应该深入了解、深入分析自己所面对的客户群,深入调查潜在的目标客户是如何了解招商信息的,从哪里获取相应资料的,从何处得知同行企业的招商内容的?只要认真对客户做出了解,调查询问50人以上,企业就知道怎么做好宣传推广的针对性了。
如果事先没有做认真调查了解,就开始自以为是地做招商广告,做关键词优化,做软文推广,做其他各类通过视频平台或新闻渠道平台的推广,是比较盲目的,势必造成对费用的浪费。
04 招商方式无穷多,可别自我设限
企业的招商途径是很多的,既可以通过线上做推广来招商,也可以通过线下参与展会、举办新品发布会或项目投资会来招商,还可以通过招商外包活动来进行招商,通过嫁接同行资源来招商等等。至于选择哪一种,全看企业自身的资源状况和准备投入的资金多少。
不同的招商方式,费用是完全不同的,效果也是不同的。
如果企业自身的招商人员太少,就应该充分借助招商外包平台或者聘请专业的招商团队来进行招商。
如果企业不想花钱还想得到好的招商成效,那做做梦是可以的。
05 线上如何做招商推广
企业通过线上做推广活动来招商是必不可少的一步。
线上推广想获得较好的成效,第一是要充分利用行业平台;第二是要通过短视频营销,实现品牌的较好曝光。目标客户在什么样的平台较多较密集,企业就应该着重在什么样的平台上投放广告。
除此以外,新闻平台、问答营销、论坛营销、贴吧营销、博客推广等等,都可以令品牌获得相应的曝光机会。
招商推广想要获得较好的效果,就要多付出,勤付出,让企业的招商加盟信息源源不断地抵达目标客户的视角所在之处,上网上线浏览之处。企业别指望着做上那么两三个月的网络招商,就能起到多大的招商推广作用。
06 招商成效想保证,就要为客户理顺区域销售各个环节
当客户成交之后,他在区域市场如何形成销量?如何进行推广?如何获得利润保证?这些都需要企业做好相应扎扎实实的工作,让目标客户觉得公司早就为他们考虑周详,无需担心后续的渠道销售如何开展,无需担心分销渠道或工程渠道无法顺利推进。
企业可考虑设计三套系统,以成就潜在的加盟商:
针对代理商,设计一套高水准的盈利系统,以盈利系统吸引加盟;
针对经销商,设计一套易操作的推广系统,以推广系统服务于代理商;
针对消费者,设计一套易接受的价值系统,以价值系统提高消费认识,提高消费购买意愿。
如果企业考虑得非常周全,那么潜在的目标客户一旦和企业开始沟通,就容易被企业的成交系统和盈利系统所折服。