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折中效应

2022年06月10日 08:33【字号:

   折中效应的简介


  折中效应是指消费者的决策具有非理性倾向,会随着情境的变化而变化,当一个选项集合里新增加一个极端选项后,会使原来的选择方案成为折中选项,那么即使折中选项在选项集合中不存在绝对占优关系,它也会更具吸引力,被选择的概率增大。

 

   折中效应在营销中的应用


  我们出去吃饭会发现,很多饭店的菜单前几页的菜往往价格很贵,像鲍鱼、龙虾、鱼翅之类的,动辄几百甚至几千的奢侈菜品。

  但是你继续翻阅,看到中间几页时,心里稍微轻松了一些。因为你看到不少虽然价格很高但是仍然可以接受的菜,例如90元的羊排,80多元的烤鸭等。再往下翻,你可以看到价格最便宜的一些菜,例如18元的酸辣土豆丝,16元的鸡蛋炒西红柿等。

  如果是请朋友吃饭,你心里会想,奢侈菜品不划算,十几元的土豆丝有点太寒碜了,还是要个90元的羊排吧!既不太贵,又很有面子!你欣然选择了这道菜,并且为自己做了一个聪明又实惠的决定而暗暗高兴。

  如果菜单第一页是90元的羊排,你也会觉得它挺贵。继续翻阅,可能看到了55元的红烧牛腩。在最后一页,你同样看到了十几元的家常小菜。这时,你是不是很有可能选择55元的红烧牛腩呢?

  这其实是餐厅老板的套路,为了刺激你消费,让你点较贵但不是最贵的菜。事实上,可能有些很贵的菜根本就没货。

  还有在老师在布置作业的时候,想让学生多做一些题。于是先给学生布置比平时更多的题目。等学生有所抱怨的时候,再说可以从中选做一些题目,同学心里都松了口气,但是殊不知今天的作业还是比之前的多。

  类似的情况很多人都碰到过,比如:理发店烫染,话费套餐,同款手机的不同配置,太贵的感觉不划算、太便宜的又担心这样那样的问题。最终选择了中等价位的,就会觉得这样比较稳妥。

   为什么会出现这种现象呢?


  这是一个选择问题,当我们面对众多的选项时,为了避免大脑的劳累,最后一般会选择比较稳妥的选项。

  怎样才算稳妥呢?也就是选择介于 「满足最起码的需求」 跟「可负担的最高成本」之间的选项。

  比如我们必须在2种相似产品之间做出选择时,通常会退而求其次,选择相对便宜的或者说性价比更高的。

  但是当必须在3种相似产品之间做出选择时,往往会由选择最便宜的转变成选择中等价格的。

  因为对消费者而言,当他对产品价值并不确定的时候,一般都会遵循以下两个原则,来判断这个产品的价格是否合适。